本报讯 根据集团的发展规划，2011年我集团将有福建和广西两家分公司正式投产。这两个分公司的投产，是柯恩集团布局全国、做强饲料主业迈出的又一步重要步伐。 漳州分公司情况 福建漳州分公司位于漳州龙海市浮宫田头工业区，占地30多亩，初期投资2000多万元，采用"牧羊"成套先进生产设备。漳州分公司地处福建东南沿海，地理位置十分优越，境内横贯国道、省道和三条高速公路，拥有三个港区，为原料和成品运输提供了快捷的物流环境。 目前，漳州分公司主车间、原料库、成品库、办公楼均已落成，各项收尾工作正在紧锣密鼓地进行，设备安装工作即将步入实质性阶段，预计整个工程将于4月底全面竣工并正式投入生产运营。 据了解，福建省的饲料容量有300万吨/年，而且连续几年增幅在20%左右，具有很大市场空间，是我集团公司重点开拓的战略要地，董事长朱开明曾前往漳州进行实地考察选址。漳州柯恩项目立足打造国内一流的饲料生产基地，成为在福建地区饲料行业有影响的企业。 漳州市场情况 近日，笔者有幸采访了刚被任命的漳州柯恩饲料有限公司总经理钟士滨，就漳州公司的市场情况进行了了解。"虽然目前当地市场的形势较为严峻，但是，我们一定鼓足干劲、乘风破浪，也有信心做出好成绩"。 钟总如是说。 目前，全国的饲料市场都进入了白热化阶段，哪个市场都很难做，没有容易的。漳州市场没有比较鲜明的特点，当地经销商做粉料的较多，做颗粒料较少，养殖户赊欠情况也较多，当地的粉料价格较有优势，但是总体质量没有颗粒料好，从综合养殖效益来讲，颗粒料比粉料较有优势。当地市场竞争较为残酷，漳州现有很多大型饲料生产企业，竞争非常激烈。 市场竞争这一方面，当地厂家都对新客户的促销力度很大，这也是市场竞争激烈的一个体现。据钟总介绍，集团于今年元月份才正式进入当地市场，其他厂家则在办厂前两三年就已经进入当地市场了，所以,我们在时间上没有占到优势，我们只有以"深圳速度"才能赶上，还有，就是需要我们付出更多的努力去做好市场开发工作。 行业竞争情况 目前，国内饲料行业市场化程度很高，行业竞争较为激烈。国内饲料行业已经进入成熟期，饲料市场增长率保持稳定，产品同质化程度上升。经过长期的市场竞争，我国饲料加工企业逐步形成了以少数大型企业集团占据全国市场，部分中型企业占据区域性市场，大批小企业为补充的市场格局。 从行业竞争来讲，目前所有的大型企业在当地的品牌形象和产品质量都还好。我们作为新的公司去到当地，从现在来看，我们的品牌形象和宣传力度都有待提高。所以，这是目前摆在我们面前急需解决的大事，也是我们必须面对的挑战。另外，据市场调查发现，一些优质的客户（经销商）都被先进驻厂家占据了，他们的价格也比较优惠,同时我们运输方面的困难也不容忽视。综合看来，我们的外部条件是有限的。钟总认为，只要我们付出多倍的努力就能得到当地市场的认可,我们要有足够的信心带领自己优秀的团队在当地开辟出一片新天地。 从漳州分公司目前所处的环境来看，钟总认为公司首先应以开发客户网点为主，并不是要求有多大的市场销量，最主要的是要有有效的客户群；其次，要使客户特别是养殖户认识并逐渐认知我们的品牌形象以及产品质量。 当然，再好的机遇和销售策略都必须要有人去执行，如果光有机遇和策略，没有人去执行的话，那也就是空谈。钟总说，作为我们的业务主管一定要深入市场，亲临市场一线去了解情况和解决问题。钟总用了一个形象的比喻来说明这个问题：这种情况就像是外科手术一样，假如说没有一个好的医生去主刀，光让一些实习生去做的话，那么这个手术是永远都做不好的。所以，一定要让业务主管深入到市场一线中去。