前几天，应邀与几个同行业朋友聚会，闲暇之余，我们一起分析探讨了关于未来市场发展和市场竞争中的几个成功的典型案例，以及当前形势下我们应该如何适应发展等方面问题。在这辞旧迎新之际，笔者借此机会与大家共同分享和延伸以下观点： 其一，众所周知，市场发展走势很明朗，在与世界经济接轨全球一体化发展的今天，作为人口大国和农业大国，我国的饲料工业大有发展，但是，要达到一些发达国家的饲料工业水平我们还有很长的路要走； 其二，市场竞争非常激烈，而一些企业创新的典型成功案例就发生在我们身边。由此可见，即使同质化竞争愈演愈烈，依据企业自身特点，强化自身核心竞争力，也一定大有文章可做。竞争分为良性竞争和恶性竞争，良性竞争利人利己、利企业利市场，恶性竞争损人害己、误企业乱市场。良性竞争会促使我们换位思考，在正常范围内凭实力和努力参与公平竞争，与对手共促市场良性发展；恶性竞争只会使人钻牛角尖，把对手作为敌人，参与竞争时会不择手段，甚至危害公共利益，扰乱市场发展秩序等。良性竞争是积极的，修复式的，而恶性竞争是消极的，破坏型的，市场需要良性竞争促和谐发展，恶性竞争终归是短期行为，不利于企业自身长远发展。 其三，企业发展离不开人才，优秀人才的发展是靠企业提供的良好平台。企业发展需要员工努力工作，而努力工作有两种：一种是为了工作而努力，一种是为了目标而努力，前者的努力是平凡，后者的努力是激情。 那么，我们应该如何适应这种情况呢？大家一致认为主要有以下几点：第一、品行端正，自身营销能力强；第二、执行力强，善于制定企业发展战略并能把握企业发展全局；第三、责任心强，有较强的团队管理能力和综合管理能力；第四、善于总结不断学习，能掌握企业先进的管理模式及精要，并具备先进的管理理念，较强的创新能力和敏锐的洞察力，通过为企业和社会创造效益时体现自我价值。 当然，作为销售主管，要真正适应企业发展和市场竞争，我们还应该做到以下几方面： 首先，能够按照企业发展战略，协助并参与制定市场营销策略，并依据企业年度销售计划，制定业务人员销售目标，同时将其细化量化并确保执行到位； 其次，要具有创新意识，能够制定出符合本企业的营销方案和渠道发展策略，负责合同的签订审核及价格体系的规范管理，能逐步推进企业网络发展计划，进行销售网络布局和建设维护； 再次，要走访督导业务人员进行市场拓展与管理，并定期召开业务人员会议，以确保及时有效的工作，宣传新方案，寻找新突破，同时对业务人员进行营销理论和技巧培训，可以打造具有现代营销意识的销售队伍，树立良好的团队精神； 另外，要有很好的协作精神，能够以大局为重，并有领导、组织、协调、执行能力，能承受较大的工作压力，善于沟通，较强的谈判技巧及应变能力。相信大家都不会忘记小时候玩推铁环比赛的游戏，游戏时要看准目标终点，并用合适的速度太慢会容易倒，太快会控制不住或不好驾驭，这就要求协调配合到位，最终顺利到达目的地。我们的工作亦如此，如果急于求成，贪多求快，在各方面配合不到位的情况下，最终就会欲速则不达。反之，凡事讲求太稳，那么进展就会太慢，要么自我落后被淘汰或最终被对手超越，就会使对手赢得轻松。 最后，要具备较强的分析预测、市场开拓、战略规范、品牌建设、危机管理能力，以及培养下属的能力。 假如我们完全具备上述能力和素质，就能够真正适应市场，适应企业发展吗？不是的！这里还要重点谈谈执行力。执行是一种能力，更是一种精神。执行不是被动应付，而是主动负责，也就是为了工作而工作，只能保证做了，而用心做，主动自觉去做，为了目标而努力做，自然会做得很出色。执行前，最重要的是决心；执行中，最重要的是速度；执行后，最重要的是结果。只要统一思想，严格执行就会出现接受任务不走样，执行任务不打折的良好工作氛围。 记得去年12月15日，原本下雨的天空忽然下起了大雪。我们有一个客户在向公司报计划时他们夫妇俩对打款有分岐，提出要货到付款，并要求享受当时的优惠活动。按照公司规定，申请延期优惠特殊考虑一次也可以，但这样做不利于公司也对其他客户不公平。我们当即决定赶过去督促客户打款，以维护公司和客户的利益。于是，我们冒着大雪提着买好的菜赶到客户家中，借吃饭之机当面向他们解释和沟通。从开始帮他们调新买的电脑，并由各种话题绕来绕去再到主题，反复说服。午饭后老板娘还是以打牌为由，给我们下逐客令并发展到夫妇发生大的争吵。见此情景，我们担心事态恶化将不利于合作，就决定先退一步或许会更好些，但眼见一天的努力争取就要付诸东流，我们显得有些无奈。当我们打道回府之际，老板娘从屋里追出来，并同意先打一部分款到公司账户上。于是该客户就跟我们一起到镇上去汇款，在银行汇款时老板娘还担心地打电话问该客户会不会有问题，好在该客户一直支持并认同先打款而没有发生变故，等其汇好款后我们又把客户送回家。担心冰冻路滑我们不敢担搁一会而匆匆告辞，在返回宾馆的一路上我们都很兴奋。试想，如果我们以天气恶劣为由心安理得地等一天也不为过，但这样做的结果是对自己的纵容；对客户的纵容,会认为公司制度随意性大；也是对公司的不负责任；对其它业务人员的不公平而不甘心肯定也会申请特殊政策。我们的坚持执行到位，决不轻言放弃，尽量不搞特殊化，这样对个人对公司对其他业务人员都是有利的。 企业的成功发展，20%靠战略竞争，60%凭企业各层管理者的执行力。在大多数情况下，企业与竞争对手的差别就在于双方的执行能力。从某种角度考虑，执行力就是一种最佳竞争力。 企业和市场在发展过程中一定会存在各种各样的客观原因，只要我们积极面对，乐观自信，勇于承担责任，敢于挑战，严格执行，相信通过大家的齐心协力一定能不断续写企业和市场的辉煌。 文/杨小刚