随着不断深入的市场走访，接触的养殖户越来越多，逐渐发现养殖户群体中出现的两级分化程度，与当今中国贫富分化程度相比有过之而无不及。 辗转在江西、广东及福建几个省之间，时常看见一些养户辛苦劳作一年，收获却寥寥无几，于是抱怨连天并迁怒于饲料厂家。但颇具讽刺意义的是，其周围的一些养户，养殖的环境相当，使用的饲料相同，养殖效益却非常好。细究其原因，无外乎养殖流程理念的落后和养殖技术的缺乏。由于缺乏科学的养殖技术、规范化的养殖管理，一些本可以赚钱的养殖户只能保本；一些本来可以保本的养殖户亏了本；还有一些养殖户因得不到及时的帮助而血本无归，走向破产。这些不论是对我们的客户还是对我们产品的声誉、我们客户的忠诚度以及产品网络的进一步细化、推广都会产生较大的影响。 养户对于技术人员及其带来的养殖技术、养殖理念的需求是显而易见的。因此在集团内早已推进销售队伍向服务营销转型的策略无疑是正确并应当持续跟进、拓展的。关注终端客户的重要性在公司内早已达成共识。但是大量的市场维护、管理和服务工作，仅仅依靠内部资源来实现，既不经济，也不现实。学会积极嫁接和管理外部资源，是公司增量促销的捷径。因此公司应有意识地加强扶植当地有影响力、有技术、有经验的养殖大户或者兽医，实行"以养带销"、"以医带销"，利用其养殖经验及行医防疫的服务力和影响力，占领区域市场现有养殖户群，再由公司向经销商提供市场协助开发、维护服务，向养户提供其它养殖配套服务支持，引导发展以该经销商为中心的养殖联合体，实现公司、经销商与养户的三赢利的模式，将能够很好的解决上述问题。概括而言，上述模式可以称为以养带销与深度营销的高度集合。 具体而言，深度模式应当是在充分的市场调研基础上，确定区域核心客户（既有能力有意愿实行以养带销、以医带销，并且在资源上与公司互补的养殖户或兽医）；而后整合、集中营销推广资源、技术推广资源、宣传推广资源，围绕核心客户进行小范围的密集开发，冲击市场份额，并取得有效的市场开发和管理经验；在该区域完成基础市场建设后，交由核心客户及公司特派服务营销员进行维护，集中的营销资源再转到其他区域进行滚动复制与推广；上述过程完成后，特派营销服务员应对已有客户进行不间断的拜访及市场信息收集、反馈。 目前，以养带销模式在公司已有不少的成功的客户案例，但是更系统、更规范的以养带销模式尚未真正启动。 基于以上思考，笔者认为，该模式在系统化的操作过程中可以从以下方面做文章。 一、建立完善的区域销售管理系统 任何一个区域市场的重点集中开发，应当是一种系统的职能工作，而非打游击般的无规则扫荡。科学的组织形态、高效的业务流程和充足的资金投入等，应当得到保证。区域经理、业务人员的责任权利、工作制度、业务流程等应当细化、规范并成文，从而形成科学的区域销售管理系统，有组织、有纪律的加强公司内部、外部的各方协同，提高市场的响应和反应速度。 二、 销售员工营销及服务能力的培养 术业有专攻。对于肩负集中开发的"市场攻坚型"营销服务员与负责市场维护的"客户顾问型"营销服务员应当根据所负的职能进行区别培养，建立长期的固定的流动学习组。除了统一的月底公司培训外，也应考虑在各片区建立小型学习组织，将工作与学习有机融合，实现内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。当然，对学习的效果应进行真正有效的考核。 三、 务须重视终端市场调研工作，建立详细的客户信息档案 长期在市场上活动的业务员对所在区域的市场各项信息是了然于胸的，这点毋庸置疑。但是缺乏书面、系统、规范的市场调研无疑也妨碍了公司及销售部门对市场情况的分析、核心客户的选择、市场战略的决定。只有在对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分、系统的调查，建立营销数据库；在进行正确市场分析的基础上，才可能实现合理规划营销资源，建立营销系统支持体系，从而对区域市场精耕细作。因此，对终端市场进行系统的调研，马虎不得。市场调研应成为营销人员的一项长期的日常基本工作 四、慎重选择核心客户，加强与核心客户的长期配合 核心客户的选择，应当是根据调研分析结果，挑选在该区域市场上掌握着一定的销售网络，在当地的养殖群体中具有一定的话语权。同时他应具有一定的经营能力，具备丰富的养殖经验及养殖技术，能与公司形成优势互补，并能够积极响应公司政策，与公司展开长期的密切协作。在协作过程中，核心客户与其周边的养殖户形成一种稳定的示范、指导及业务关系，而公司提供政策、信息、营销资源及其他方面的支持。 五、 密集开发，增加客户访问次数 集中开发要求的是密集开发和精耕细作。营销人员应当加大客户访问强度，增加访问次数。依据市场调研报告，无论是公司已有客户的回访，还是潜在客户的拜访，都至少应坚持每月一次，在饲料销售的终端建立良好的客户沟通关系。 六、 建设标杆市场，培养标杆客户 建立标杆市场和培养标杆客户的意义在于，对内作为其他待开发市场、待发展养殖户在滚动复制与推广过程中参照的标杆，促进该模式的标准化、规范化；对外则可作为技术服务、饲料效果表现的观摩对象、区域，可组织其它片区的养殖户到标杆客户和标杆区进行实地参观，对公司的企业文化和产品效果进行宣传。结合公司现状，笔者认为，公司可考虑派专人对公司销售网络中的重点片区进行持续跟踪，积累养殖模式的原始资料，并实时监控公司产品在这些养殖模式中的效果表现，为饲料配方的优化和次年各项工作提供依据。