——朱开明董事长于2018年3月30日在集团营销主管会议上的即兴讲话（摘要）

营销中心今天组织营销主管开个会，我认为更多的是要追求实际的有价值的东西，不需要太多形式上的东西，大家对自己的工作进行汇报，把自己在2017年做得好的与不足的地方真实地呈现出来，分享自己的切身体会。

聚焦开发家庭规模猪场，从概念提出到实际运营并不断完善，至今已有一年半的时间了，已基本成熟，今年作为集团121推广计划的核心内容，如何才能更好地“坚持1个中心——聚焦家庭规模猪场的开发”？我想主要还是要做好深化与优化的工作。也就是说，今年聚焦家庭规模猪场开发的思路与做法，与去年的肯定是不一样的！因为不同的时间不同的环境，我们需要做或呈现出来的东西也是不同的。去年，我们更多的是进行摸索与完善，是让概念落地！更重要的是猪价行情好，大家有动力，积极性非常高！去年，我们提出做家庭规模猪场的时候，小猪的卖价还在750-850元/头，后面陆续降到700元、500元……面对这样一个行情走势，我们该怎么办？今天，我不会讲这两、三年来大家在市场上的具体的怎么做？怎么推广？在座的业务主管都是从基层业务员上来的，在行业呆了两、三年甚至更长的时间，具有丰富的实战经验。记得去年二季度在开发家庭规模猪场的时候，应该说我们营销团队的士气非常高，所以呈现出来的结果也是非常好。

面对新生事物，我们要敢于面对，善于解决，因势利导，变被动为主动，化不利为有利。2016年下半年，我们为什么要提出仓库外移？当时也是为了更好地开拓龙岩市场，有业务主管反映我好不容易把货拉过来了，可能过了二三天后，客户不要了，这些货怎么办？尤其是对新开发的空白市场，这个问题更为突出。后来，经过大家的不断摸索，思路一下子就清晰了，可以通过设立外仓来解决这个问题。仓库外移这个概念是2016年3季度提出来的，当时主要是针对漳州公司的部分市场，后来在实际的运用过程中，漳州公司其它的市场区域以及其它公司也受其影响，开始结合本市场的具体情况进行摸索和尝试。到了2016年的4季度，仓库外移的复制推广工作就非常快了，也取得了较好的成果。所以，任何一个新生事物，都有其发展规律和因果关系，都是由慢到快，由不完善到完善，循序渐进。

不同的公司，不同的区域市场，是有差异性的！有的是通过仓库外移来撬动市场，有的是直接开发家庭规模猪场，比如赣州公司的有些区域市场，在他们的销量中仓库外移所占的比例是非常少的。所以，当我们取得一点小成绩后一定要认真去分析，我们究竟是通过什么方法或什么思路来取得突破的？把好的经验固化下来，通过不断沉淀，形成新的销售模式。我希望大家一定要好好反思，认真去思考我们2018年所面临的整个市场行情发生了哪些大的变化？怎么去应对？如何把市场做好，把销量做起来，体现自身的价值？

我们知道今年1季度的猪价行情如同“过山车”，特别是年前的猪价，一个月时间，突然从7元多跌到4元多；据中国海关公布数据显，2018年1月国内进口猪肉11万吨，相当于100万头猪的屠宰量。截止2月份，猪肉进口量为18.81万吨，主要进口国为美国、德国、西班牙、丹麦、加拿大、波兰、法国和智利。3月份，由于中国与美国之间的贸易摩擦，中国内地进口了1.36万吨的巴西猪肉，同比增长了178%。这对国内的养殖行业来说无疑是雪上加霜，前一周的猪价基本为5.00-5.20元；此外，是受禁养限养政策的影响，就拿全国最早采取环保措施的地区之一龙岩市场来说，存栏母猪约300头的规模猪场，它的环保设施费用大概投了50万元。

所以，从龙岩周边地区来看，未来养殖行业最具生命力的应该是100-300头母猪的家庭规模猪场，自繁自养，并且他们的养殖水平和猪场老板的观念，也是比较高和比较新的，在全国也比较有代表性。

2018年的集团工作方针已经明确，那就是121推广计划。在营销策略上，我们要坚持聚焦家庭规模猪场的开发，重点是锁定50-100头母猪的家庭规模猪场。这就需要大家尤其是营销主管更要懂猪懂产品，能够与猪场老板对话，能够为规模猪场解决实际问题并创造价值。行情在变、市场在变，客户的需求也在改变。一年前，大家都说开发客户很难！应该说，在客户开发方面，今年会比去年更难！所以，我们一定要找准客户的真实需求，充分调研市场，制定切实可行的目标计划，强化过程管控；要积极做好市场规划，针对政府已经出台或者将要出台的禁养限养政策，我们要认真思考下一步将往哪里延伸？提早准备，重点开发；要用好我们的保育料这个拳头产品，在经销商、养殖户有利可图的前提下，使之成为撬动猪场开发的“利器”；要能够沉下心来踏实筑梦，脚踏实地，精耕细作，积极协助客户开发猪场用户，要让客户看到你能给他创造什么价值？带来什么样的收益？只有客户认可了你，才能真正打造利益共同体；要积极引导老客户去帮你主动介绍新客户，团结一切可以团结的力量，共同把市场蛋糕做大，把柯恩品牌做强做响；要努力提升对市场需求的快速反应能力，客户要料，我们能够立马在2个小时内供货到位，努力构建以客户（市场）需求为导向的销售体制。要针对原来的不足点进行改善，不同的区域市场应根据具体情况做出不同的应急方案，服务提升价值。

饲料行业经过30多年的发展，已逐渐成熟、规范、理性，我们面临的市场挑战确实也会更大，更需要精细化管理。在今年的年会上，我提出要“物联互通，共创未来”，这绝对不是一句口号，而是作为价值竞争的重要组成部分，是我们实实在在要去做的事情。我们准备投入几百万资金与国内著名软件公司合作，对现有的数据平台、报表工具进行融合与优化，强化对基础数据的运用，构建和完善企业自己的大数据，能够细化管控到每个公司、每个团队、每个业务人员、每个客户、每个产品、每个流程环节……全面评估价值，考核贡献力，把“用数据说话，用价值呈现”的柯恩企业管理观落实到行动中，体现在实际的工作中。