根据作者在营销中心2018年春季集训案例分享的讲话录音整理，略有删减。

我是2003年来柯恩的，到现在已有十几年了，所做的市场，跨度也比较大。最初是在赣州的河惠市场，当时是鱼料、猪料双管齐下。2011年，我来到了南昌公司；2017年又来到漳州公司。这十几年来，自己的感触也比较多，始终怀有一个感恩的心态。

首先，我想说的是：跨行转入饲料行业的业务人员，一般至少要花2-3年的时间去认识这个行业。所以，刚进来的很多新业务员，包括刚做一年、两年的业务人员，一定要沉下心来做事，多学习，而不是老想着要拿多少钱。应该让你自己先值钱，才能“卖”一个好价格。

关于聚焦家庭规模猪场的开发，这是行业发展的大势所趋，也是集团既定的营销策略，我们只能跟随，在理解中执行，在执行中理解。因为现在的养殖结构已经发生了巨大变化，我们唯有主动拥抱行业变化。现在的经销商已处在夹缝中很难生存，小的散户基本上没了，大的猪场又做不了。加上现在的大型饲料企业都是直接做終端，纷纷把目光瞄向家庭猪场，因为它们的生命力会更强。这也是现在的政策导向，有些种养一体化的家庭农场，国家在政策上也会有资金扶持。所以，集团将营销中心的工作重心转移到聚焦家庭规模猪场的开发上，这个战略导向是非常正确的。

上午，营销中心钟士滨总经理在培训中三次提到了漳州公司，也给予了很中肯的批评，对此我们完全接受。去年因为受禁养限养大政策的影响，虽然漳州营销团队想了不少办法，采取了不少措施，但整体销量依旧没有达到预期，拖了营销中心的后腿。从数据来看，漳州公司2017年的掉量与2016年基本持平，相对同行业在漳州市场的掉量，算是比较好的。2018年，我们还将继续努力，积极拓展外围市场，主攻边远地区的新市场，全力以赴确保今年销量目标的实现。

2017年，我们有哪些成功经验可分享：

一是努力形成市场的蝴蝶效应：反思2017年聚焦家庭规模猪场开发的工作，来得比较快的，就是客户介绍，有的是借助以养代销客户，有的是通过猪场的介绍。邹锦富经理前面也提到，赣州公司2017年之所以增量这么多，一个很关键的因素就是客户介绍，努力形成市场的蝴蝶效应。

二是积极发挥实证数据的推动作用：“用数据说话，用价值呈现”是我们的基本工作理念。我们要多做一些有意义的事情，才能更好的攻克猪场客户。因为我们的竞争理念与别人不同，我们主张价值竞争，不打价格战，一分钱一分货，所以相对来说，我们的产品卖价确实高一点，如果你没有一点数据支撑，没有好的案例推动，又怎么去撬开猪场的大门?

三是诚心诚意做好客情关系：漳州公司有很多这样的例子，比如新业务员谢宝元和刘飞，还有我们的王上冉，都是先做人后做事，逐渐通过建立起客情关系，找机会切入产品。尤其是对新市场来说，客户对柯恩品牌并不了解，你就是公司的代言人，也是产品品质的保证。

四是用好公司资源，做好技术服务：目前，我们有猪保镖项目，可以做血液检测，技术人员还配有便携式B超等尖端设备，我们在开发家庭规模猪场时，要善于用好这些资源。另外，组织意向客户到公司参观交流，也是一个非常好的办法，能让客户亲身体会到企业的实力规模。正所谓“百闻不如一见”，等赣州新总部以及两个研究院的落成，相信能让更多的客户感觉到这点。

五是善于找到一块好的“敲门砖”：对切入猪场的产品，每个业务员都会有自己的不同理解。我个人的看法是把我们的优质核心产品，比如奶粉、保育料、小猪料等当成“敲门砖”。对于50-150头母猪的家庭规模猪场来说，肯定有不少的饲料厂家都试用过产品，如果不把我们的核心产品切入进去，就容易错失良机。当然，我们更重要的是能够挖掘到客户的真实需求，比如猪场是否存在着疫病困扰或者资金链出现了问题，想办法去帮他们逐一解决。

2017年，我们也存在这些不足：

一是百头以上母猪规模猪场开发的比较少：从数据看，基本在30-80头母猪之间，大猪场开发的数量屈指可数。小猪场的生存能力非常有限，规模只有达到30头以上的母猪场，引进环保设备才有意义。

二是我们宣传的比较少：尽管我们做了这么多猪场，做了这么多数据，但是我们没有好好利用这些成功的猪场案例来开发更多的客户，没有充分运用好舆论导向这个工具。

三是全程用料的猪场比较少：大部分猪场可能只是用了我们的前期料，这也是一个弊端，很容易给竞争对手创造机会。

四是猪场客户的忠诚度有待提高：从报表看，我们开发家庭规模猪场的有效客户数还是需要进一步提升，这也反映出我们在培育客户方面还做的远远不够，需要我们在后续的服务中更加努力更加勤奋，能切实帮助猪场解决问题。

2018年，我们应该怎么做？

一是要精准的调查市场：根据现有政策区分好禁养区、限养区和可养区。要对市场有一个清晰的认识，做好市场规划，把更多的人力、物力、财力投入到可养区。

二是要聚焦市场，精耕细作：我们做市场绝对不能天女散花，尤其是开发组更不能东一榔头西一棒槌，到头来一事无成，或者收成有限。一定要把人力物力聚焦在个别市场，有针对性地开拓。总体来说，在2017年，漳州公司这几个开发组贡献的销量还是不错的。

三是利用公司的优质产品切入猪场：我们要学会用自己的长板去比别人短板，而不是拿自己的短板去跟别人的长板做比较，那样会死的很快！要把我们的核心产品、主导产品去当“敲门砖”，比如我们的奶粉、保育料，拿出去，基本上是所向披靡，业务员做的也更有信心。

四是要团队协作：现在已经不是个人英雄主义的时代了，现在很多企业都是以团队开发为主。所以，做好分工协作非常重要，先由我们的业务人员去摸清市场，再由我们的业务主管去协助开发，这样的成功率会更高，客户也更有信心与我们合作。

五是要整合资源：我们的中短期规划是致力于成为华南地区养殖整体解决方案提供商（服务商），为客户提供优质饲料、优质种猪苗、技术指导、疫病检测、资信金融，通过“五位一体”打造企业核心竞争力，为客户提供一站式增值服务。所以，业务人员要了解和用好公司的现有资源，比如金融服务、技术服务——做B超、血液检测等，也可以会同品管部门的人员一起下市场、做回访，合力共进，这样做起市场来会比较轻松一点。

文/漳州公司销售部负责人 王培丰