第二天，我们启程前往客户家中。在路上，潘国辉介绍到，这个客户资金实力雄厚，不仅有六、七十亩水面，而且周边的山头也都被他承包了，种满了柚子树。最近，他又新建了几栋猪场，设施安装也都是国内的最新设备，营销中心罗小张副总和漳州公司销售部负责人王培丰也都到过这边。前几天，技术中心技术服务部的谢庚富畜禽工程师刚好到这边做技术服务，可惜你没赶上，不然可以掌握更多的猪场信息。

到达目的地后，恰逢张老板出去办事，老板娘热情接待了我们。大家坐下来，一边喝着茶，一边闲聊着猪场的近况。随后，老板娘还带我们参观了猪场，只见猪场布置错落有序，占地总面积达到1000多平方米，最长的一栋猪栏舍竟有80多米。进入猪场，里面的保温箱、供水设备等设施一应俱全，地面也干净整洁，看来老板娘在平日的猪场管理上并没少下功夫。

老板娘开心地告诉我们：昨天，有头母猪产仔达13头，目前小猪仔都很健康。前几天，谢庚富来猪场做检测，针对待产的和其他配种的都做了区分，服务很细心，也很到位。

对于猪场将来的规划，老板娘也信心十足地谈到：自己准备把下面的低洼地填高，再新建几栋猪场，把养殖规模扩大到500多头存栏母猪。

由于老板娘不善言辞，小编的采访只好转向当地的业务主管潘国辉，即兴和他攀谈起来。

小编：潘经理，你好。请问，该客户当初被你锁定的初衷是什么？

潘国辉：我对这个客户情况比较了解，家境殷实，资金丰富，在猪场建设上肯下成本，规模肯定会越做越大。从猪场建设到现在，一年多来，我都全程跟踪，猪场的发展壮大都历历在目。

小编：客户的实力规模？具体被开发出来的时间？是否一直持续用料？进猪场的主要品种？

潘国辉：资金雄厚，现在存栏母猪加上后备母猪总共有130多头。开发的时间，记得是2017年4月份，目前一直在持续用料。

小编：当初你是如何说服客户试料的？从你第一次拜访客户，到客户开始试料，你花了多长时间？

潘国辉：这就说来话长了！我差不多是从2016年4月份开始跟踪张老板的，到现在，前后加起来的时间有一年多了。由于客户也是刚从事养殖不久，在技术和经验上多有欠缺，我就同着我们的技术人员上门拜访、指导，逐渐取得客户的信任和好感，进而同意试料。

小编：你为该客户推荐的柯恩饲料是什么？该客户第一次试用的是柯恩什么饲料？你当初是什么想法？

潘国辉：当然是后备母猪料，因为客户存栏的后备母猪多，有这种需求。后来，由于这边的母猪刚产下小猪崽，我便又推荐了我们的保育料和奶粉料，因为我知道这些产品都是经过市场检验的，口碑好，效果不错，具有较强的市场杀伤力。

小编：在开发该客户的过程中，你遇到的核心问题是什么，怎么解决的？开发后，在维护和培育该客户的过程中，你遇到的是核心问题是什么，又是怎么解决的？

潘国辉：刚开户时，客户销量较少，每月只有4、5吨的用量，都是他自己开皮卡车来办事处拉料的。现在，随着销量需求的增加，这边离赣州、漳州公司都比较远，配货很不方便，我们只能采取暂时将产品寄存在办事处的方式来解决。同时，继续鼓励用户加大用量，最好能整车从公司直接发货，这样运输成本就会降低不少，也是在为猪场创造价值。