——朱开明董事长于2018年1月13日在采购中心年度会议上的即兴讲话

最近，六大中心陆续召开年度大会，基本上都会邀请我最后对2018年集团的方针“价值竞争——物联互通，共创未来”做一个阐述。可能，不同的层级，不同的岗位，大家的理解也会不同。在今年集团的年会中，我用50分钟的时间对集团工作方针和121推广计划作了简要说明，我在集团发展的大方向上罗列了一条线，但具体到每个中心，可能就需要大家来碰撞，智汇柯恩，立足部门职责和岗位职责来为集团倡导的物联互通填充更多的有价值的内容。比如，我们将最老的手机信息平台转到钉钉平台，就可以及时关注每个公司每天的销量动态，不再需要客服人员的每天发送，在报表的连接和开发上就基本实现互通了！报表的质量、准确性、及时性都有质的飞跃，工作效率也提高了很多，也简化了基层员工的工作量，更有时间和精力做有价值的工作。

2016年8月，我们开始要求各级主管在微信平台上定期汇报每天的工作重点和工作要求。次月开始，我们又对微信平台的汇报进行了规定。通过5个月的运营，对集团的管理提升有很好的助推作用。

2017年，我们提出要“拥抱行业变化，变革求生之道”！既然，老板提出要绩效变革，各中心都深入组织了有关推进会议，思考我们中心应该怎么来做？当时，大家想到的变革，更多的就是如何来创新？第一个季度，我们提出了创新导向！但在真正的实施过程中我们发现创新走入了误区。从绩效考核结果来看，各中心获得2.0系数的主管超过半数以上，而在实际工作中所呈现出来的结果并没有这么好。于是，从第二个季度开始，我们提高了对绩效考核的要求。通过这一年的绩效考核的数据运行轨迹来看：从我们最初提出绩效变革，到最后基本达到我们想要的结果，这个中间的过程花的时间太长了。所以，在2018年的绩效考核中，如果没有真正的创新工作，各大中心只是完成了基本工作，那得到100分也是无效的！2018年，我们站在从严绩效考核的基础上也提出了一些比较具体的要求——针对分公司部门级以上的管理者，每个季度绩效考核的变动项必须至少有2项。

“物联互通，共创未来”是对价值竞争的丰富和完善，它的出发点和落脚点不能脱离价值竞争。我觉得我们做好“物联互通”这项工作的前提，应该回归到价值竞争这条大的主线，将原来片碎化的工作串联起来，系统化地呈现出来。可以举个例子，蛋白类的数据，采购中心每天会做一个简单的汇报，我们是否可以形成表格化的东西呢？通过云计算设置一些标准自动生成数据。

采购中心应该都有感受：2016年4季度之前，采购中心90%以上的流程到付款是不用通过我的。7、8月份，正好处在粮食拍卖的过程中，当时账上还有3千多万元，花完之后还从银行贷了2千多万元出来，前后半个月时间，4、5千万就没有了！记得我当时问财务中心的总经理：资金流向去了哪里？后面，如果按正常运营，我们的资金链会出现什么状况？

当时我把财务中心的总经理找过来询问，他也不知道具体情况，反正设定的流程是：采购中心总经理签了字、我签了字就付出去了。于是我就提出来，你现在开始给我做一个梳理，把付款（金额）权限与具体的采购业务关联起来。从采购合同的订单申请，到订单通过，需要经过哪些管理层级？对每一单采购业务的过程进行管控，在哪个节点上大家都清楚。如果上面的主管都不清楚自己工作中的责任，还怎么来做好工作做好管理？流程梳理做出来之后，财务中心信息管理课负责人孙俊鸿拿报表给我看的时候，我又一个点一个点的提出具体要求：在节点运用的过程中将必要的关键点进行重点细化，将不需要的点进行删除。

通过2017年的运行效果来看，大家工作的职权力更简单了，效率更高了，管理更顺畅了！原来，我们整个流程管理体系还是比较滞后。通过进一步梳理，2017年所有的付款流程上面都要有节点，在流程上做数据分析、客户分析。只要我们具体到某个点先去尝试，我认为一定是有意义的！我们现在只是做了个流程管控而已，还没有进行很细的串联——追踪这个月合同还没有付款的订单，甚至可溯源到某个节点，再细化到每一个表格，会自动生成数据。每一个主管都有这个科目，只要点出来就可以呈现这个公司某个月付了多少款？六个公司总共付款是多少？

我们完全可以从更大的范围来思考物联互通，从更大的方向将片碎化的信息串联起来。我们现有的管理思路和想法能不能去改变？我们虽然做了流程管控，但如果我不提出物联互通这个概念，你就会觉得我又给了你非常大的工作量。如果能有效建立起我们企业自己的“物联互通”，我们很多工作就可以通过一个系统来快速实现，及时得到我们想要的结果。

昨天，财务中心谢荣生总经理还到江西亚美达科技有限公司去学习信息化管理，他们管控流程的报表开发延续用友软件的一些思路。他们所做的管控流程，我们为什么要去了解？因为在赣州，大一点的规模饲料企业，运用阿佳希软件的比较少了，这是规模饲料企业发展的趋势。2017年下半年，就有饲料企业跟用友软件签了七百多万的软件系统合同，分科目在开发。昨天，谢总也和我提出来要在1季度之前寻找到解决方案。

我们在积极寻找更大的更科学的管控流程的同时，也要求大家自己动手开发内部的表格，推动表格化管理。未来，只要在PE数据库中直接导入表格就可以自动生成有关数据，我们现在让大家做的就是前期的准备工作。我们只有先去做了，后面对接运行起来才能更加高效。而且，原来这个点也是按照企业自己的需求来定制的，从大的方向来看，这些点已经是非常成熟的了。我们原先很重要的一个工作，就是在每个月开会的过程中都要自己去整理这些片碎化的东西（数据），我们是否可以把主要工作项进行开发，通过实现云计算来自动生成报表。采购中心在这块的建设上，应该可以跟相关部门去沟通。应该说，我们人力资源部绩效管理课的赖琼林，还是有这方面的能力。去年上半年，财务中心的有关人员还专门去找过她。两年前，人事档案这块都是手动，现在人力行政中心自己开发了人事相关报表并能够串联起来，就不会再用传统的方式查询层级、学历等相关数据了。我们在做“物联互通”的过程中，一个很重要的点，就是一定要在主要的工作中把思路串联起来。就比如股市、期货等，它们的即时数据都是自动生成的！

实际上，我们企业在物联互通方面还是比较滞后的！赣州有家企业，5前年就说要上市，谢总与他们信息管理课的负责人沟通之后，感觉完全不一样，人家已经非常成熟了，企业的业务流程和所有真实数据的关联性可实现无缝对接。如果我们要上市，没有3-5年做系统化的改善是做不到的！赣州还有家企业饲料，在2015年就提出了大的方向，做了上市启动会。这两、三年，他们对财务规范管理工作非常重视，所有进出账务必须真实有效且具有很强的关联性。所以，他们这次花700万元去做管理提升，今年他们上市前所有的铺垫工作基本做完了，现在已经在开始实施内部管控流程。

2017年，我们做完了生产系统的升级和采购付款流程后给我感触非常深。从采购付款流程来看，我们评价一个管理者以及相关岗位员工的工作绩效时，如果没有系统化管理，就无法给出客观公正的评价。我们工作目标出来了，还要有好的思路和方法，你只有根据自己设定的目标来制定清晰的工作推进计划并严格实施才能达到好的结果。在这次年会上，我为什么会把清远公司营销系统制作的一张表格投放给大家看，可能他（郭锦慧）的年龄比在座的大，文化素质没有大家的高，但是他能理解我们提出的思路（集团工作方针），知道要怎么做：清远公司现有多少业务人员划分在这个市场？去年同期多少销量？今年销量目标是多少？目标准确率必须达到多少，对应设置了奖罚方法。他自己在做的过程中比其他人更加细化，出来的结果也完全不一样，是营销中心完成结果最好的主管之一，清远公司90%以上的业务员的收入（奖金）都非常好。很明确，关注两个点，与上月同期、去年同期销量做比较，表格很系统，一目了然。工作如何设定计划目标很关键。

采购这边是买进来，营销这边是卖出去。回过头来看，业务链上很多东西是正相关的。我记得自己在技术中心跟品管部门提出来：从品质管理来看，你有没有在库原料的动态管理表？你要做的非常简单。蛋白类、能量类的一张表，从入库开始，在库天数设定表格化，自然而然就生成了消耗数据。将这些数据汇总后，未来跟生产、采购串联起来形成共享，就不需要天天问你：这个是哪一批的？哪一批原料生产没有用完？这也是未来实现可追溯的一个很重要的关键点。目前，很多企业做到了智能化，未来都是机器人，不需要人为操作，自动到了这个点，按条码输入。很多人做不到的事情，机器都能做到，把人的影响因素控制到最小。成品打包机，5年前，大家还觉得这个设备很稀奇，太贵了，投入太高了。但现在看，生产成本降了不少！5年前，很多生产一线的员工说这个劳动强度太大了，一天只能做6个小时，超过8小时干不了。现在，一台机器全包了，全年的维护保养费用不超过3000元，这个才叫智能制造。

“物联互通”更多的是要和自己的工作正相关。原来工作，能否再进行细化？把重要的关键点梳理出来，将片碎化的东西跟有需要的相关部门进行互通。以后，要了解工作进展的进展情况，可能就不需要天天找你，只要打开电脑，就有相关数据出来。这个点给我感触最深的，还是我去年12月份在成都出差，跟一个企业的负责人进行沟通交流，当时我问他们：“公司+农户”的小猪死残率怎么管控？他马上拿出手机，通过钉钉平台，给我分析有关数据：我们买了某某集团的猪，两周死残率多少个点。两周之内，做的比较好的一般在3%以内，3%-5%的我也有大数据，在哪个公司，有多少客户群体……当时就给我很震撼。温氏早在5年前，物联网已经是比较成熟了。温氏现在管理几十万个客户，终端都是公司+农户，人家是靠整个系统来管控，每个客户，每个节点，每批鸡苗，什么时候卖鸡，在集团大数据库里都有相关数据，不需要养户告诉你哪天可以卖，甚至存栏数据都不需要，因为他们分了片区，固定哪个节点必须要有人到鸡场去核实真实性，在物联网表格上登录。记得2年前，当时有报道出来，温氏要投3个亿和中兴通讯、用友三方进行物联网的开发，提升对过程的实时管控。

我们自己首先要在本中心本部门知道什么叫物联网，要有这个概念。如果我不提早布局，让大家来尝试接触这个事情，那我们未来如果要做，至少又要往后推半年时间。从中心到部门再到具体岗位，每个人要认真思考如何将片碎化的东西串联起来，形成表格化。这几年，采购中心方元红总经理知道，我要求中心总经理在工作汇报的PPT中不要有太多文字，只呈现关键的内容。并控制大家的汇报时间，时间越短需要大家总结提炼的点就越多。这两年，我要求大家对主要工作点进行如何陈述，并且要求规范化一些相关表格。营销系统的这两年，小区经理以上的管理者在其汇报的过程中必须使用PPT，以此锻炼培养出更多的营销管理人才和业务精英。不同角色需要呈现的关键点也是不一样的。就像刚才说到的清远公司销售经理，他可以根据工作要求，自己独立思考，工作有条理性，奖罚分明，容易让大家能接受。每一天在平台上的工作汇报，最好的结果就是大家不断的去总结，形成表格、大的数据库，从云计算自动生成出来。这些点，可从最初的开始做，到提出相关重要的东西，等自己有了更深的了解，还可以进行再优化再升级再开发。

就像信息管理课负责人孙俊鸿今天上午给我看的东西，和昨天看到的又不一样！你要在这些点做表格数据，一定要和销管服务部负责人王丽萍去沟通，因为她对整个销售开发的所有表格承担了主力军的角色，营销中心这几年表格化的东西基本上都是她来实现的。希望大家要有充分的意愿，想去做这个事情，如果没有很明确的思路，可以跟相关的同事甚至是上级主管沟通交流，提出好的想法。今年的绩效考核，更多是倡导团队创新，哪个人负责哪一块，结合团队成员每个人擅长的东西，把片碎化的东西串联起来，这个工作才是很有价值的！未来，采购中心如果能做到所有的数据表格化，只要点开表格就知道做了哪些东西，随时可以通过手机打开来，可以看到非常准确的点。越高级的管理者越是要关注关键数据，知道自己最应关注的核心点是什么。希望大家要有这种意识，在企业未来的发展过程中，大家一定要有跟上企业发展步伐的这种意愿，如果你不能快速的去学习提升，很可能会被淘汰。

不是说要让大家每天8小时满负荷工作，而是要明确工作重点。每天上班前，把今天的重点工作梳理出来，按重要性排序，哪些事情必须多长时间完成，预计多少时间来学习，哪些点是需要关注的，自己去提升。2年前，我们一直提到团队的重要性，现在我很少提团队打造，因为我相信通过这两、三年，大家对团队有了一定的认识。我相信在团队的共同参与和思想碰撞的过程中，会给我们带来很多启发和新的思路。

2017年，我会对如何做变革提出很具体的内容。一年后，我的工作方向有了新要求。在现有的企业环境与平台下，我更多的是思考下一步要带领我的团队往哪一个方向走。通过更多的授权，让中心总经理自己给自己加压，主动梳理本中心工作，把更主要（重要）的工作做好就会有好的结果，而不是我来要求大家在哪个点要怎么做。大家要有改变的心态，要有主动学习的意愿。即使自己的能力比别人差一点，也没有关系，可以主动学习，带着想法去积极寻求同事和领导的帮助，找到更正确的方向，做正确的事，努力把它做好。