3月30日上午，营销中心召开赣州、清远、广西市场大区经理会议。营销中心副总经理罗小张主持会议，董事长朱开明出席会议并讲话。

朱董熟练地给与会者介绍、分析了行业现状及未来发展趋势，相关数据，信手拈来，脱口而出，给大家留下深刻印象。他说，从全国母猪存栏数据来看，2013年是5280万头，2014年上半年是4600万头、下半年是4200万头，2015年上半年是3960万头、下半年是3800万头，2016年的最新数据是3600万头。而2013年-2015年的猪饲料年产量维持在8400-8600万吨，变化不大。这说明，随着国家城镇化步伐的加快和国家养殖产业政策的调整，规模化养殖趋势愈发明显，未来母猪存栏在50-200头的猪场将会提供年生猪出栏数的40%左右，成为我国真正的养猪核心主力。我们一个供应商曾经作了一个有趣的调查：2、3年前，赣南养母猪在100头以上的，不到10家；而现在有26家。在畜牧业发展变化的过程中，很多问题就会暴露出来——我们营销观念、营销方式、营销手段等，能不能适应现阶段的行业发展变化？

我们不打价格战。三年前，我们跟很多饲料企业一样，寄希望于价格拉动，以低价格刺激销售，不少业务员过于依赖做客群情关系，手法单一，缺乏创新，导致客户忠诚度不高，销量起伏很大。于是，我们转变观念，提出创造价值，做有价值的事，做增值服务，走差异化的竞争之路。我们逆势而动，推出了A系列高档产品，受到区域市场的欢迎，客户（市场）稳定，由此奠定了我们以质取胜的营销方针。

我们要用脑思考。做好营销，首先是观念的转变！我们是否能实现自我改变？从原有的条条框框中跳出来，跟上公司转型升级的节奏，围绕“创造价值”切实找到销量新的增长点，不要为了营销而做营销，不要仅仅局限于做客情关系。

我们销量新的增长点在哪里？

第一是客户升级，通过筛选，因地制宜找到认同公司价值观的客户，协助老客户做价值提升，集中在三点：1、进行市场调查，找准市场需求；2、为客户寻找到能够接受新事物和积极适应养殖发展趋势的高端养殖户；3、瞄准我们的产品特点，找市场差异化，找到市场增量的独门秘籍。

第二是养殖户升级，目前20-30头母猪的家庭农场还是主流，未来的重点是50头母猪以上的猪场。因此，业务员要依托公司的技术力量与资源优势，为核心养殖户“传经送宝”，帮助他们能够适应未来的养殖发展需要，能够获取更好的经济效益。比如：养20-30头母猪，以前是赚6-8万元。通过我们的努力，能让他们赚10-12万元，比打工要好得多；通过我们的技术服务，能够帮助养殖户提高产仔率，增加1-2头，达到16-18头的产仔。这样，他们就能跟我们贴心，成为我们的铁杆用户。

第三是产品定位，公司要做好产品，体现产品价值。业务员也要主推好产品，要详细了解产品性能，熟悉公司主推的饲喂模式，用好产品为用户创造价值。在观念上，我们必须树立：产品价格，是产品价值的表现形式，肯定不是越低越好！

我们要用心做事。用心做事的直接表现是你要“懂”，成为专家！我们倡导大区经理以上主管必须到我们自己的猪场实习，要需了解猪生产的过程，熟悉对关键点的控制，能够去说服用户。去年1年，我去了我们的猪场10次，每次1个半小时，通过对每个生产环节的巡视，了解我们不同产品的性能特点。通过眼见为实，我对我们的产品非常有信心，因为这是有真实数据来支撑的！我们有的新业务员，为什么一下市场就能快速适应，找到客（用）户，关键点和落脚点还在产品的价值上——通过做称猪对比试验，用数据说话。与此同时，我们做市场要立足长远，敢于到远离城镇化的市场和远离禁养区的市场去布局，开发新市场、新客户。

用心做事的另一表现是你要了解和利（运）用好公司的资源（政策），借力打力，起到四两拨千斤的效果。比如我们近期推出的“柯恩·猪卫士暖春大行动”，我们了解吗？我们参与了吗？我们行动了吗？尤其是生产基地周边的市场，有没有把它作为撬动市场的支点？有没有把它作为增值服务的重要手段和营销工具？我们做了，这就是在为客（用）户创造价值，帮助客户做价值提升。

我们必须看到饲料企业切入养殖行业，形成“饲料+养殖”的双轮驱动是未来饲料大企业的主攻方向。我们在未来2-3年内，将形成母猪存栏5000头的养殖规模，在我们的饲料生产基地努力构建我们养殖网络，为我们客（用）户提供“种猪+服务”的商业运行模式。我们必须跟上企业发展的步伐，适应企业的战略调整。

最后，我建议大家面对养殖现状，主推“保育料+成长料”的饲喂模式，不拉稀，采食量好，养殖效益更高！我们要为客户创造更好的价值。