——朱开明董事长于2018年5月27日在南昌大区经理以上会议的即兴讲话（摘要）

今年以来，猪价行情持续低迷，从数据报表来看，南昌公司的猪料同比掉量较大，我们该怎么办？

在去年和前年猪价行情较好的时候，大家普遍能感觉到把市场做起来相对比较容易。即使是新业务员刚进来，让他去开发队或者单独去开发市场，也可能开发出客户，这是大环境造成的商机，可遇而不可求。

记得上个月，万载市场要求增加业务人员，我对营销主管说：在这个区域，你做了多少客户群体？做了多少个市场？能做多少销量？取决于业务员在我们的销售计划中能获得什么。面对行情的好与坏，我们在使用和培养新业务员方面也要有不同的要求，不能一概而论。比如，给你们团队分配的新业务员，你们需要制定详细的使用与培养计划，明确责任人，在这2-3个月的过程中，前2周、1个月的时间里需要做什么？3个月时间必须达到哪些要求？掌握哪些技能？循序渐进，逐步推进。而不是像以往，一来培训就觉得某个业务人员不错，就让他独立去开发市场。可能下去不到三天，人家连差旅费都不要了，直接“跑”了。

作为营销主管，在承担责任和带团队的过程中，要清楚的知道自己该如何带团队？如何围绕销量目标和工作要求来推进？首先是你的本职工作，就是重点要抓住现有手中的客户群体，要努力思考应花费多少时间进行必要的协助开发？帮助他们做大做强；其次是针对你的意向客户，怎样去取得突破？哪怕只有三个意向客户，是否三个都需要花费同样多的时间和精力去跑？或者找到本月最有希望突破的这个客户，重点花费1-2天时间去了解终端用户的需求，甚至想方设法让终端用户去试用我们的饲料，倒逼客户与我们合作，寻求市场突破。而对于其余两个本身意向不大的客户，我们是否应该要暂时放弃？不能胡子眉毛一把抓，要学会聚焦资源做市场。这就要求我们大区经理以上岗位的管理人员，要围绕主要目标制定切实可行的工作推进计划，将所有的工作目标和工作要求进行量化。

如果我们手底下还带人的话，还要花3-7天，对他们的市场进行了解，协助他们拜访客户。当他们在开发意向客户感觉到比较迷茫、找不到方法方向时，能为他们指点迷津，协助他们一起把客户开发出来。这才是我们大区经理要做的事情和对这个岗位的基本要求。

我们每个月的有效出差时间，除掉来回的这两天，实际只有两周半。作为一个大区经理，在这二十多天的行程中，你的计划行程表是什么？下一步，我们要对工作汇报进行调整和重新规范，从大区经理开始锁定，工作汇报的频率不要太多，比如每月3日出差，间隔为1个星期，每月11日来作一周的工作汇报。从6月开始，一月确定作2次工作汇报，汇报的工作内容，应要做出调整：第一，本月的销售计划（目标）应落实到区域和本人，该如何去分解？你的工作内容，就是前面7天工作目标的完成情况。围绕工作计划（目标），你达成了什么？本周（本月）的目标完成率是多少？做了哪些有效工作？第二，针对本周（本月）没有完成的内容，在下周要如何推进？措施与方法是什么？第三，存在的问题是什么？需要公司（上级）提供哪些支持？

作为更高级别的销售经理，你们的汇报，可以在第二天晚上针对本辖区市场反馈的信息做一个总结和梳理，需要支持的给出说明。针对辖区的特别市场提出的建议，可以逐一给出反馈意见。在审阅一周工作汇报（总结）的过程中，要分辨和判断他们的工作推进计划是否有效？针对无效的工作推进计划，要提出明确的目标要求，督促他们尽快改变。在行情不断变化和持续恶化的情况下，如果我们不做改变，那么这样的工作汇报也是没有价值的。希望营销中心针对6月份营销大区经理以上管理人员的工作汇报内容，拟出一个初步方案，把大的框架勾勒出来，提交会议讨论，到时再具体完善。

在行情不好的大趋势下，我们的工作思路和方法是什么？六大中心，从高层到中层主管，是否把自己本职工作做到位了?怎么样才能做得更好？5月18日下午，我在南昌公司检查并在团队工作汇报群里，针对生产中心存在的一些问题点做了详细的工作要求。我记得，在一年半甚至两年之前，就已经对环境卫生提出了具体要求。这次，我在南昌公司生产车间检查，发现环境卫生状况又回归到了原样，我拍了一些照片发到群里，希望引起大家的高度重视。为什么我现在会提这个点，因为我们新安装的水产膨化设备到现在已经投产两个多月了，环境卫生的整治早就应该完成了，可为什么我们没有做到？所以，我要求以南昌公司为例，从5月19日-25日，所有分（子）公司必须要进行整顿、清理、清扫，积极开展5S管理活动。

做市场，需要正能量，传递信心，严格要求！积极用好月中会议这个管理工具，以经理助理为单位的销售团队，哪怕是管辖了几个县，我们必须拿出半天时间把大家集中起来做沟通和汇报。助理以上的管理人员在听完大家的工作汇报后，你要花1-1.5个小时来做分析和总结，告诉大家下个阶段我们应该干什么？怎么干？要有行之有效的工作推进计划，确保下半个月的工作能够有效开展。开完会之后，团队负责人如觉得有必要可请团队成员吃顿饭，做一个正能量的沟通。花这些钱，我觉得是有必要的，比你天天打电话批评人家，效果要更好，不会让团队成员产生消极对抗的态度。我希望在新的形势下要有新的面貌、新的气象、新的氛围。

前年年底，我们在制定集团2017年销售计划（目标）时，明确提出要“聚焦家庭规模猪场的开发”；今年年初，在我们提出的集团2018年121推广计划中，聚焦家庭规模猪场开发，也是我们必须始终坚持的1个中心。今年已经过去5个月，没有任何一个营销主管在会上提到：我或者我的团队围绕这个中心做了哪些工作？取得了什么样的成果？这个必须引起我们的高度重视！尤其是在行情不好的情况下，我们更需要正面的解决问题，而不是逃避问题！

一个合格的业务人员或者业务主管，首先必须要了解自己的市场，比如有的县2/3的地区被划为禁养区，有的地区被国家环保巡视组点名批评，我们再在这里花费资源，投入精力和时间，又有什么意义和价值呢？所以，我们必须对所管辖地区的基本情况有所了解，知道哪些地方是可养区，哪些地方是禁养区！我们要通过设计表格来把市场上的最基本信息情况进行量化，有哪些空白市场，有多少容量，市场以哪几个厂家的品牌饲料为主，下面的养殖结构是什么状态……未来，我们一旦把这些信息整理出来了，即使派一个新人过去做市场，也可以少走很多弯路。

今年，我们提出要花几百万元去构建企业的大数据库，通过数据分析提高决策效能。事实证明，企业的目标计划做的越细，证明企业的可持续性越好，竞争力越强。我们在做产品升级的过程中，一定要让产品的价值得到客户的认可，虽然我们的饲料比其它厂家的要贵些，但物有所值，物超所值。我们应该学会去跟客户沟通，说服他们去做称猪对比。我们十几年下来，现在回过头去看，最有效和最好的办法就是让客户眼见为实，用数据说话，用价值呈现，让客户清楚地知道使用我们的柯恩饲料，算下来成本是最优的，综合养殖效益是最好的！

面对市场大环境，我们无法改变，但大家的心态一定要好！要知道自己在工作中还有哪些做得不足的地方，努力去改变和改进，而不是找理由找借口，这不利于我们的成长。对于客户提出的支持与帮助，能解决的立即解决，自己不能解决的要积极寻求上级主管的帮助。在老客户培养和新客户开发方面，要有精准的行动计划，你的措施是什么？你的目标是什么？是主动，还是被动？为什么在同样的行情下，有的市场实现了增量？行业的大环境已经发生了变化，我们的思想，工作的思路和方法，需不需要改变？这些都是需要我们静心反思的。

我们的水产饲料，在膨化料的带领下，3月份启动，虽然5月份因为很多地方缺水，造成鱼发病率高，投喂量上不去，销量有所下降，但整体趋势看好，老客户销量没有减少，新客户的开发正在稳步推进。所以，在销售的过程中，我们一定要聚焦目标和工作要求来做，有的放矢。

我希望大家调整好心态，调整工作方法，才会有好的结果。而不是说：行情不好，我也没办法！那么，业务人员的价值又从何来体现？！