9月27日，南昌公司销售部、常德公司销售部在南昌总部召开营销大区经理会议。营销中心总经理钟士滨主持会议，董事长朱开明先生应邀出席会议并作了即兴发言：（以下是朱董的讲话摘要）

听了大家的工作汇报，我更多的关注点会放在数据上。我们说：用数据说话，用价值体现。数据能非常真实地体现我们创造的价值！从16年开始，两年时间，我们销售管理的方向非常明确，那就是用数据呈现业绩。我们更多的工作结果，一定是以数据说话！虽然，我们实现增量的主要来源是新客户的开发，但在我们今年的主攻方向——家庭规模猪场的开发上，可以明显看出：第一、第二季度，成效明显。第三季度，略显不足，没有将开发的强劲势头继续保持下去。我希望营销中心与财务中心要加强沟通联系，立足集团的ERP系统（大数据），能从这些数据的分析中，找到和找准我们在第四季度的工作方向，提出新的工作要求。

数据出来后，我们要学会倒推是如何形成的！我们很多的客户开发是来自我们的仓库外移，它对新客户的开发起到了很好的助推作用。我们通过创新得出的这一有效的营销工具，可以对我们以往的营销短板进行很好的弥补。

销量增长来源于两个方面，一是新客户的开发，二是老客户的培养。在老客户的培养方面，不能简单地限定1-2个月时间，对有潜力的优质老客户，我们可以持续半年以上的时间。因为，开发一个新客户的成本，往往不如培养一个老客户能创造的销量。

新客户开发一定要预防客户的投机行为，不能急功近利，要有长期打算。太“聪明”的新客户，不是我们的目标客户！在大环境的驱使下，不仅是经销商，很多终端养殖户也产生了急功近利的想法，追求短期行为。这是一个不好的现象，与我们所坚持的价值竞争理念相违背，我们不能“纵容”新客户，而是要引导他，能够帮助他创造价值！对经销商而言，一是要保证利益的最大化，二是要保证资金安全的最大化。在平衡两者关系的时候，他的选择也会有差异化。做现金的经销商，做赊欠的经销商和做赊欠比例不同的经销商，他们的选择是不同的！

做企业也要做不同，找差异化。赣州的饲料企业和南昌的饲料企业之所以会有所不同，也是因为当地的市场环境造就的！我们看，即使是在禁养的重灾区，也有个别企业是做得非常不错的！短短几年时间就能迅速崛起，在一个县级市场可以做到几千吨甚至上万吨的销量。人家是如何做到的？是如何成长起来的？甚至以前是用粉料的市场现在也改用了全价料！因为他们的营销模式是以服务为主体，驻场的服务人员甚至超过了营销团队。

每个企业都有自己的发展模式和生存之道。我希望柯恩的未来发展模式是做直销。从数据来看，我们以养代销客户所贡献的总销量已经超过了经销商的总销量。“养殖户+经销”这种模式对我们来说，应该是最有效的！我们早在2010年就提出来并开始有效实施，这种营销模式已经历了时间的验证。下一步，我们应在家庭规模猪场的开发上，更多地去思考如何产生市场的叠加效应？积极探索以养代销与家庭规模猪场开发融合发展的新思路。未来的养殖趋势，散养户一定会被市场淘汰！

在开发这个市场或者延伸这个市场时，我们前期要花更多的时间去做调研，而不是盲目的“满天飞”。你要知道哪些是可养区？哪些是限养区？唯有认真做好市场的调研工作，才有可能把家庭规模猪场的开发工作做好！大家不要为了销量而销量，不要为了短期利益而“杀鸡取卵”，不要错误地认为“装进篮子都是菜”。大家一定要有经营者意识，要学会算账。如果大家还是按照原来的做事方式，得过且过，没有压力，没有思路，你一定会在这个行业里“坐不住”的！在开发前，我们要认真思考，要做哪些工作？作为一个营销主管，如果没有思想没有思路，就像“无头苍蝇”，没有计划性，肯定不行！工作要有计划，循序渐进。认真按照计划做事，短时间或许不会有好的结果，但我们只要给自己信心、给自己加压，并持续做到一个季度、二个季度以上的时间，一定会有成果的！

每个区域市场，都会有不同的环境、不同的竞争对手、不同的养殖结构，你既然被分配到这个市场，就要认真搜集这些信息，通过分析和判断，再来切入我们产品和定位我们的客户开发，这样的成功几率会更大更有成效！