4月27日，朱开明董事长应邀出席了南昌和常德销售部大区经理会并作了即兴发言：

通过工作汇报，大家明显感受到了变化——就是公司对大家的要求更高了！工作汇报能够反映出了大家是否认真去思考了如何聚焦资源做市场？

今年，我们明确提出要重点开发家庭规模猪场，但从目前看，虽然取得了一定的成果，但离我们自己设定的目标还有差距。之所以开发的速度有点慢，我们要重点分析两个因素：

一是我们是否做了真实有效的数据调查，即：我要开发的市场中家庭猪场的资源有多少？数量有多少？

二是拜访客户时，我们是否掌握了一些更为合适的方式方法。相比100头母猪以下的猪场开发，100头母猪以上猪场开发的难度及开发的方式方法肯定会有差异性。所以，在开发100头母猪以上的规模猪场时，建议大家可考虑借用各种有效资源，从而快速地与客户建立起关系。

做销售工作，首先要有自己的思想。4月20日，微冠生物在龙岩市的一个养猪协会的会议上作了一个讲座。讲座之前，我和微冠主管销售的涂总进行沟通，认为部分业务人员在和客户沟通时只是说我的产品好，能带来多少效益。但没有抓住关键点——到底这个产品能给客户带来什么价值，这个价值你又是怎么给他算账的？这个很重要！因为我们倡导的就是价值竞争。

所以，讲座之前我让技术中心戴朝洲总经理整理了一份我们自己母猪场这几个季度使用发酵豆粕的添加比例以及达到的效果的数据统计！当这份数据呈现出来时，瞬间吸引了现场猪场老板们的眼球！这就证明在讲关键数据时（如：添加比例？能带来多少好处？能带来多少效益？）更容易让猪场老板心动！之后，现场猪场老板的关注点就聚焦到了我们的产品上。通过这种聚焦，我们营销人员后期的跟踪工作就会更容易开展了。

要做好市场，我们就要善于分析市场。比如，这个市场的养殖结构如何？是养母猪的多？还是养肉猪的多？我们聚焦市场和聚焦资源的时候要善于做好数据分析。随着国家政策的陆续出台，任何市场都可能会出现可养区、禁养区，我们就是要花时间与精力找到未来的可养区去重点开发。城市周边等，未来容易禁养的区域，我们就不应该花太多精力。

未来的市场，我们一定要做客户升级，要看到未来规模家庭猪场是行业发展的趋势！我们在开发家庭规模猪场时，一定要多动脑筋，反思自己有哪些方式方法不到位？如何能给客户创造更多的价值？从客户的行为中也能反映出你是否给客户带来了真正价值，是否让他心动了？唯有心动才有行动！

这两年，我们一直提倡业务人员要懂猪懂产品；要和客户做称猪对比试验，用数据说话；要给客户做增值服务。拜访客户应抓住重点，要认真思考拜访前、拜访后、拜访时我们该做什么？我们的计划是什么？少点务虚，多点务实，和客户沟通一定要有自己的思想。做销售主管，要善于把复杂的东西简单化。

最后，再告诉大家一个好消息：为了更好地帮助大家开发家庭规模猪场，公司对柯恩饲料A系列产品又做了进一步的升级和优化，新的产品下个月就会陆续投放到市场。