一‌、制定有效目标销量

罗小张表示，为什么这次要谈目标销量的问题，因为有些业务人员在工作中迷失了，没有方向。做销售一定是要围绕目标来做，没目标、没方向一定做不好销售。销量是由数字呈现，参合不了半点水份。

罗小张以某分公司为例，罗列出该公司各区域实际销量与目标销量的比值并进行分析对比。罗小张认为，若实际销量在目标销量的90%~110%之间那说明制定的目标销量是有效目标，反之则为无效。如某区域这个月实际销量是目标销量的117%，超过110%，说明上个月制定的销量目标是无效的。目标应该是像树上诱人的苹果，要努力跳起来才能够得着，而不是伸手就能摘到。以后，集团将形成制度，销管服务部也将全力配合，5天出一次销量报表，在主管微信群里，各区域主管5天一次，制定自己的销售目标。这5天完成了多少销量？下一个5天要完成多少？该怎么去做？.....

在制定目标销量的方法上各区域主管应该根据实际情况、行业规律等方面综合考虑，制定出有效合理的目标销量。如这次茂名博白办事处制定的目标就偏少，因为通过这几个月的开发，在当地已经形成了一个客户网络群体，我们的饲料品牌在当地也有了一定的认知度，通过这几个月销售的产品结构也可以看出前端料较多，那下一个月在该办事处的销量必然会有一个较大的增长。

二、措施

制定了目标，下一步就应该是拿出计划和推进措施。计划不能只是一个数字，要如何去做。针对市场每个客户进行全方位的分析了解，评估是否有潜力可挖掘还是销量会减少。通过哪种有效的方法如称猪对比、交流会、客情关系或其他方式方法可以使销量有所增长，增长多少？对于新客户、新市场又该哪出哪些措施来达到销量目标。

三、改善

围绕目标，应对计划与措施进行不断改善。要改善应先明白两个问题。一是趋势，紧跟行业趋势。二是突破模式，要敢于突破模式。大家常说现在行业竞争激烈，实际上真正的竞争对手应该是自己——是否敢于突破现有的模式、目前营销的方式方法。