——朱开明董事长于2018年6月27日在南昌常德大区经理会上的即兴讲话

整个市场行情不好，给饲料行业造成了较大的冲击，我查了集团近4年的销量数据，特别是关注了赣州、南昌、漳州等“老公司”的销量数据。我认为我们现在销量做的好跟不好，跟我们的老客户群体有很大关系。虽然漳州推行禁养限养政策要比这边早几年，但从老客户群体的忠诚度和销量的稳定性来看，漳州要比南昌好。所以，我们营销主管更重要的工作是思考如何培养真正的优质的经销商，协助他们做大做强。

近几年，我们一直提到要避开禁养区，县城周边10-20公里的区域基本上不用去考虑，不要去做无用功。十九大以后，大家对国家推行环保政策的力度会感受比较深，赣州这个月很明显，特别是赣县禁养政策的推行，比如储潭、茅店等中心城区周边的主要乡镇都是要求限期拆完。赣县我们有个客户，去年的销量做到了3000多吨，即使是在6月份之前，每个月的销量基本还在300多吨，但是到了6月10日之后，几乎就没有量了。用这个经销商的话来讲，现在国家搞禁养，自己都不知道要干什么了，这是想都没想到的事情。像这样的客户，我们就算给再多的优惠政策、提供再多的增值服务，也没有太大的意义，因为整个市场都没有了。

相对来说，常德公司地处比较偏的地方、湖南市场遭遇的禁养限养的环保政策压力不是太大。但南昌就不同了，作为省会城市，能留下的可养区，非常少！基本上沿着水域河流的猪场都要拆掉。我们要实现销量的有效突破就必须避开禁养区，一是要对老市场和新市场做一个精准的定位分析，确定哪些市场是需要重点去开发和协助经销商去开发的，先把目标锁定；二是在可养区的市场，我们如何来有效开发？如何才能更好地聚焦资源做市场？我们的工作不能停留在表面，而要行动！要具有脚踏实地和认真做好每件小事的心态，要注重细节和过程的管控，严禁弄虚作假，人浮于事。

南昌公司现在主要的问题，我前几天也跟谢诒平经理说了，第一个是市场的误区，第二个是育人规划和团队建设。现在，整个行业的大环境都不好，业务人员走到哪里都是一样的！任何企业用人都是需要成本付出的，出更高的工资给你，但如果你不能为企业创造更好的价值，是不可能有持续性的！最终，你的待遇和你的销量（业绩）、贡献是要挂钩的！而你的销量（业绩）与你的量化工作是正向关联的！就像我昨天在参加水产事业部的销售会议时讲到的，这么多年来，我们一直在谈销量目标（计划）的有效性是怎么来的？这个月的销量计划，老客户的销量占了多大比重？在我们的工作计划中，有效出差时间总共就20天，这20天你是怎么分配的？

我们总是把自己销量没有做好的因素归结为外因。我记得赣州公司有一个大区经理提到了膨化系数不够的问题。什么叫膨化系数？什么叫水分高？就连我都不知道膨化系数要达到多少才是标准的！这恐怕也只有生产岗位的具体操作工或者生产主管才真正知道。所以，我们提出的问题一定要实事求是，一定要精准。销量没有做好，要多分析和找出自身的原因。

郴州原来是沉鱼料的市场，一个月有400多吨的销量，今年以来浮鱼料的销量有近100吨。原来的茶陵市场，高峰期的销量有1000多吨，后来掉了近40%的销量。去年，通过人员的调整，销量翻了一番。所以，我们一定要聚焦资源，确定一个主要的市场来发力。

湖南市场，我们之前就像一盘沙。我记得是前年年底的时候，一个营销主管刚调过去，说要往贵州方向拓展市场，自己带2个人过去建办事处，可以卖几吨料。我当时就说，我们自己家门口的市场都没有布局好，都没有把销量做起来，为何要舍近求远跑到偏远市场去开发？如果我们整个公司的体量已经非常大了，公司附近的市场已经饱和，这才要考虑向周边市场延伸。今年，我们回过头来整理思路，虽然人员在减少，但在聚焦资源做市场和开发的方向上，要比去年好很多。就湖南市场而言，要么是非常大的规模猪场，要么是非常小的散户。如果不懂得聚焦，即使是投入再多的人去开发，也不会有太大销量的增长。对于符合条件的优质客户，公司也会积极提供包括金融扶持在内的增值服务，帮助客户做大做强。

今年的养殖行业为什么会这么反常？是因为这两年养殖行业好，销量猛增，有些饲料企业的路走得太顺了，人为加快了企业扩张的步伐，市场自然就会出现供过于求的局面，这是市场规律！这两三年，我们也在一直反思，是不是今年只要增长了一些销量就要立马去布局？目前看，这个思路是不对的。

中国的养殖结构已经发生了巨大变化，我们也一直在提要保持对市场的敏感性，但谁也没有想到，今年1-2季度的市场行情会发生那么大的变化。应该说，4月份之前还没什么太大的问题，但到了2018年4月份，加上环保因素的影响，养殖户亏损比例再一次大幅上升，达88.6%。

从行业的发展来看，这样的低迷行情持续1-2年，也许是一件好事，有利于行业整体的健康可持续发展。如果市场行情在短时间内出现回升，会对饲料企业未来生存造成更大的压力，生存的空间会越来越小。去年，因为种种原因，我们投资养殖业的步伐减缓。从今年的行情来看，这也是一件好事！南昌有一家饲料企业前年开始养猪，现在的母猪存栏接近1万头，自繁自养，一个月下来至少要亏损200万元，可能饲料企业赚的钱还不够贴补亏损。所以，在这个过程中会有不少饲料企业突然倒下，这也不奇怪。我们需要管控风险，稳健经营。

我们倡导价值竞争，不打价格战，不陷入恶性竞争，走企业自己的特色之路。在确保产品质量和货真价实的前提下，我们要提升产品的竞争力，一个很重要的关键点就是综合成本的管控。一是采购成本，二是内部的管控成本，包括制造成本、管理费用、待摊费用等等。

要严格把控新业务人员的招聘，年龄要求在25岁左右或以上，结过婚的，有一定的生活压力和家庭责任感。饲料企业业务人员的招聘已由数量型向质量型转换，追求的是业务人员对企业的贡献力，最起码要自己能养活自己。就拿预混料业务人员来说，现在如果没有做到10-15吨的月销量，恐怕很难生存。

面对现在这种行情，首先我们心态要好，在出差前或每天下市场前，要知道自己该干什么，有的放矢，多找主观原因，少讲客观因素。在行情好的时候，大家都能自然实现增量，我认为这不是本事，有运气的成分！在行情不好的情况下，尤其是在今年持续低迷的行情下，能够实现保量增量，这才是实打实的竞争，实打实的付出，是个人综合能力的完美体现！