——朱开明董事长于4月27日在南昌销售部和常德销售部大区经理会议上的即兴讲话（摘要）

我们去年底在制定年度营销计划时，谁也没有预想到，今年的市场行情会发生这么大的变化。年前，猪价还是6、7块钱，突然之间跌到5块多，甚至4块多。去年、前年，行情好的时候，开发客户相对比较容易，客户用料不太计较价格，反正有赚钱！亏本的时候，大家就开始计较了，特别是一些中小客户，养肉猪（育肥猪）的，比如新干和漳州这一带，原先在这里做得比较好的饲料企业，现在都不吭声了。

在行情发生变化的过程中，我们必须清楚地认识到——要做立足于有利于未来发展的事情，而不是做短期行为。我们始终要坚持去做的一件事情，就是聚焦家庭规模猪场开发，要加大类似东乡市场的开发，东乡市场实际上养母猪的客户还是比较多的，特别是一、二百头和二、三百头的规模猪场比较集中。我们不要聚焦在养肥猪的市场，在那里，我们花再多的时间和精力去搞开发都是无效的！在聚焦家庭规模猪场开发上，要积极拓展新的渠道，做猪场直销，跳出原有的销售模式。

我们在工作汇报的时候，要呈现真实有效的精准数据，要有实实在在的开发计划和工作目标，要具体到每一周在哪些市场，有哪些重点工作？要自己清楚也要让上级主管明白你到底做了哪些有效的事情？对于请假次数过多或请假时间过长的业务员，要有具体的措施。对于从事营销工作的一线业务员来说，请假原则上不允许超过1个星期，否则就会对所管辖的市场造成很大的影响。

聚焦家庭规模猪场开发，我们一定要回归到有价值的重点市场去做。开发之前，一定要做好市场调研，或者你亲自去市场走访，收集相关数据和信息；或者找到当地关键人物，通过他们找到你想要的养殖数据和市场信息。而后者，可能是一条更简单快捷高效的途径，资源会更丰富，信息会更精准，比你自己在市场上跑十天、半个月，甚至是1个月，效果会来得更好！而且，他们如果能事先一个电话打过去，你拜访客户的成功率也会更高，与客户的关系也会更加融洽。所以，我们一定要注意工作的思路和方法，学会借力做市场，多做真实有效的事情。

不可否认，行情不好，会制约一些养殖户的用料习惯，他们可能会追求一些价格更低的饲料，越是偏远地区越会出现这种情况。我们根据养殖行情和这部分市场客户的需求，通过研发新推出主打性价比的6系列和8系列产品，为客户提供多种选择的机会。通过前期在集团旗下的猪场和赣州中央区的试点市场使用，反馈回来的效果还是不错的！与此同时，我们还针对部分产品采取和制定了优惠政策，最大限度地让利客户，实现合作共赢。当然，我们始终坚持的价值竞争经营理念不会动摇，不会因为行情不好而改变。不偷工减料，不以次充好，是我们的行为准则和从商之道，我们要确保产品质量与品质稳定，确保物有所值，物超所值，努力为客户创造更好的体验与价值。在目前的行情下，我们要回归到运输成本的这个话题，不应该在猪料突破了4块钱运输费用的市场上花太多精力，我认为没有什么价值。

湖南市场应强化和主推膨化水产料，因为膨化料的料肉比更低，而且常德公司周边，上膨化料生产线的企业不多！我们新干有一个新开养殖户，提了12吨膨化水产饲料，用了七、八吨之后，反映我们膨化水产饲料的使用效果要好于他以前用的某全国知名品牌的水产饲料。湖南市场不要过多地推混养鱼料，希望大家在市场行情不好的时候，更要向客户推荐和提供高性价比的产品，而不是简单的用低价位的产品来抢占市场，因为养殖户是会算账的，最终是要看自己一年下来到底赚了多少钱！一分钱一分货，虽然我们的产品比别人的卖的更贵，但物有所值，货真价实，养殖户最终算出来的养殖成本要比别人的更低，养殖收益更高，我们企业只赚取合理的利润。

目前持续低迷的市场行情，不可能一、二个月就会变好，这是由市场规律决定的，我们要有打持久战的准备。大家要认识到行业变革的本质，未来的行业竞争只会越来越残酷，越来越激烈，重新洗牌和加速淘汰是必然的趋势。所以，我希望大家作为营销管理者，不要追求短期行为，不要做杀鸡取卵的事情，立足企业未来发展，做好自己的市场与职场规划，建立长效机制。坚持一个中心即：聚焦家庭规模猪场开发，做直销，做以养代销，是未来的企业方向。在确保稳健经营和管控风险的前提下，力所能及地为符合要求的客户提供金融扶持，帮助他们渡过难关，做大做强。

面对整个大的养殖行情和市场变化，不是我们能改变的，我们只能努力做好自己的事情，把心态调整好，脚踏实地、扎扎实实地把每一件事情（工作）做好，传递正能量，提振士气，苦练本领，把市场规划布局好，一旦行情好转，又将是一个春暖花开的好季节！