由于时间关系，我只说两点。

第一点，听了大家的工作汇报，我觉得思路不清晰，局限于找问题不找方法。我去年就提出，业务人员要了解我们的产品，知道差异化在哪里，能够有效说服客户。应该说，我们的母猪料百分之百没有问题，所以，我们今年才敢大胆提出全面开发家庭农场（猪场）。我们要广泛搜集数据，了解真实的使用效果，而不是道听途说，人云亦云。面对30-50头母猪场，我们扪心自问自己有没有花1-2天时间，走进猪场，了解真实情况。

说一个真实的故事：有个原来在赣州饲料企业做过的业务员，现在做疫苗销售。去年，他在江西做到了200多万的销售额，业绩排名位居在全国前三。人家是如何做到的呢？所以，我们不能只听（一面之词）不做（目标计划），要心动（想法）更要行动（计划措施），用正能量激励自己。

第二点，听了大家的工作汇报，我认为新任销售主管的工作思路都很好，值得大家学习借鉴，反倒是我们一些更老的销售主管，思路没有创新。我们必须明白，客户的成功开发是支撑销量可持续增长的基础。而要成功开发客户，就要了解和掌握客户的需求，能为客户创造价值。

第二个，我们在找到客户的需求过程中，一定要善于发现客户的“痛点”在哪里？客户的痛点，就是让他感到迷茫甚至不足的地方。比如，我们宜春地区有个客户，现有2000头母猪，准备再扩建一个1500头母猪的猪场。去年下半年，我们在开发的过程中就充分了解到他所遇到的猪场问题。因为这是一个老猪场，容易产生猪病，即使用了很多药物也不能从根本上来解决问题。后来，通过在他使用的母猪料中添加了我们的发酵豆粕，从而解决了这个难题。现在，该猪场已全程使用我们的发酵豆粕。一个猪场用我们100-120T的量。听了大家的汇报，总结出一句话：一切开发不出来客户的，都是一个“难”字！我们都在谈表面化的东西，都在找外界因素，而没有沉下心来反思，找到制约我们开发猪场的关键点，没有用数据来支撑！

我们一个月出差22天，哪怕一个市场、一个目标（意向）客户，我们为他蹲点十天半个月，用行动来“感化”他，为他创造出价值，都会有意想不到的成果。做市场，我们不能再延续5年前甚至10年前的做法，骑着摩托车一天跑一百多公里，天马行空，把大量的时间无谓地花在了路上。这没有任何价值！

我们一定要聚焦资源做市场，首先要有清晰的目标计划，其次要有明确的实施步骤。开发家庭规模猪场，一定要有信心，一定要有韧劲。信心来自于你能不能和敢不敢跟人家谈？韧劲则要求你不要怕碰壁，要认准目标后锲而不舍，不达目的誓不罢休。当然，在开发的过程中，我们要呈现最好的点，吸引客户！所以，我们一再强调业务员要懂产品，知道我们的母猪料（妊娠料和哺乳料）有什么特点？有什么好的数据可以证明？我们自己的种猪场，用的也是哺乳料700ABC，并没有特殊定制，但我们的母猪奶水足，21天断奶重基本能达到7.5公斤左右，效果很明显。所以，大家在开发30-50头甚至100头以上的母猪场时一定要有信心，一定要有韧劲。开发家庭规模猪场，你一定是从母猪料切入。

除了懂产品，你还要去学习猪场的管理知识，能够帮助别人做猪场服务。未来的竞争，一定是价值竞争，而不是像以往那样：只要把经销商开发出来，磨下嘴皮，谈下价格，就OK了！这是错误的。

不同的市场，我们要学会分析，找出关键点，明确工作方向，制定行动计划。只有思路清晰了，目标才有可能实现。管理，要有数据说话！我们开发了哪些猪场？哪些猪场是自繁自养的？这些猪场用的是什么料？哪些产品我们可以切入进去？等等。我们必须了解客户结构和客户需求，这样才能有的放矢，才能更好地聚焦资源做市场。

从统计报表看，我们的母猪料同比是增长的，而且我们价格体系更有竞争力！所以，我们一直倡导价值竞争，质量取胜，走市场竞争的差异化，不打价格战。也正因为此，我们的整体销量在同行业普遍下滑的情况下实现了增长，这就是价值！接下来，我们会快速组建营销团队，把我们优势产品——发酵豆粕快速推向市场，成为规模猪场开发和帮助猪场老板实现更好的养殖效益的利器。

最后，我说下我们的水产饲料。要把资源聚焦在重点市场和重点客户，努力做成区域强势品牌。接下来，我们会根据具体的市场有针对性地对现有产品进行升级，通过技术创新，为客户带来更大的价值。